1920年代から、いろんな分野で
「販売心理学」の研究成果が
体系化されています。
このポイントを知っておくと
営業マンにかかわらず、
上手に生き金を
つかえるようになったり、
騙されることがなくなったり、
また
自分の大好きなことを上手く
伝えられることで、
サービスとしてお金を受け取る
ことができるようになると
いわれているようです。
それでは、普通の人が一般に
イメージしているセールスと
販売心理学のプロが持っている
基本姿勢や心構えでは
何が違うのか、みていきましょう。
①セールスとは価値を交換するゲーム
たいてい、「営業」と聞くと、
がんばって売り込まなければならない、
時には強引にアプローチしないと！
とイメージを持たれやすいのですが、
販売心理学のプロは、
セールスするものが何であれ、
自分が提供するモノやサービスと
お客さんの持つお金の交換をする
ゲームだという感覚があります。
原始時代は、実際に取った魚と、
誰かが育てた果物を
交換していました。
物々交換の時代ですね。
自分の持っているモノに、
相手が価値を見出してくれたら
交換成立です。
この交換の仕組みをマスターした人たちが
セールスのプロで、
自分の提供する価値を
相手から受け取る金額より
はるかに高い物にしているのです。
その結果、相手は大喜びで
受け取ってくれることになります。
②思わず買いたくなるモノやサービスを提供する
自分が提供するモノやサービスに
対して熱意を感じられなければ、
そのワクワクが伝わらないので、
なかなか売るのが難しくなります。
逆に、自分がそのサービスやモノが
大好きで、
情熱的に伝えることができたら、
売れないほうがおかしいくらいです。
思わず相手から
「自分もそれ欲しい！」
と思われるかどうかも
大きなポイントになります。
③最高のセールスは情報提供のみ
保険でも車でも、会員権でも、
何かのトップセールスの人には
共通点があります。
それは、その商品を信じていても
決して押しつけがましくなく、
一切お客様をコントロールしないことです。
セールスという仕事の本質が
情報提供だと言うことを知っているので、
どれだけ上手く説明して
丸め込もうとしても、
お客様が納得していないと、
一旦契約した後に
キャンセルされることが
あることを知っています。
納得してもらった人から
買ってもらえばいいという
姿勢がつねにあります。
③紹介したくなるようなモノ・サービスを提供する
トップセールスの人たちは、
紹介でしか仕事をしていないことが
多いです。
紹介でつながっているお客様は
とても協力的で、
たくさん購入してくれる人が多いのも
事実です。
少し想像してみると
分かりますが、
いきなり訪ねてきたセールス人と、
友達の紹介できた人では
あなたの話を聞く態度が違うのも
当然です。
紹介だけで仕事ができたら、
余分なエネルギーや広告費用も
かからずにすみますが、
ビジネスを始めたばかりですと、
すぐには難しい場合もあります。
そこで、次の二つの要素を
意識してみましょう。
それは、「サービスの質」と
「人間的魅力」です。
例えば、
歯医者さんを例にすると、
人間的にどんなに魅力的でも
治療が下手なら紹介する気には
なりませんよね。
また、技術がすばらしくても
偏屈で陰険な先生なら
同じく紹介するのを
ためらってしまいます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今日は
販売心理学のプロが持っている
基本姿勢や心構えを
お伝えしました。
ちょっとした
学びの一つになれば
幸いです☆彡